Проверить итальянский рынок одним продавцом: план для экспортёра

Казахстанский производитель, узбекский текстильщик, армянская IT-компания — у многих есть сигнал, что продукт может продаваться в Италии. Открывать компанию ради сигнала рано. Нанять одного человека и проверить рынок за ограниченное время — разумнее.

Начните с вопроса, а не с найма  

Что именно вы проверяете? Например:

• есть ли спрос на продукт у итальянских дистрибьюторов;
• готовы ли клиенты платить вашу цену;
• можно ли продавать без местного склада;
• какой сегмент отвечает быстрее.

Без ясного вопроса через год вы не сможете сказать, получилось или нет.

Профиль  

Для проверки рынка нужен человек, который:

• знает отрасль и покупателей в Италии;
• умеет работать самостоятельно, без офиса и команды;
• готов строить процессы с нуля;
• говорит по-английски — для работы с вашей командой — и, желательно, понимает специфику вашего рынка.

Это обычно опытный менеджер, а не младший специалист. Младший будет ждать указаний, а их некому давать на месте.

Постоянные расходы — минимальные  

Своё юрлицо на этапе проверки — лишние месяцы и постоянные расходы. Через EOR у вас:

• нет итальянской компании и бухгалтерии;
• один счёт в месяц;
• стоимость: зарплата, взносы, 13-я, TFR плюс €250 в месяц.

Если проверка не удалась, вы выходите по правилам итальянского трудового права, без закрытия компании.

Определите успех заранее  

Задайте три уровня:

1. Масштабировать: какие результаты означают — нанимаем ещё или открываем компанию.
2. Корректировать: какие результаты означают — меняем предложение, цену или сегмент.
3. Остановить: какие результаты означают — завершаем проверку.

Запишите их до найма.

Дайте человеку всё для продаж  

• Материалы на итальянском.
• Цены и условия поставки в евро.
• Понятный процесс, кто подписывает договоры.
• Бюджет на выставки и поездки.
• Доступ к вашей команде в удобное время — с учётом 2–5 часов разницы.

Подумайте о договорах и полномочиях  

Если ваш продавец в Италии сам подписывает договоры с клиентами от имени вашей компании, это может создать налоговое присутствие в Италии. Безопаснее, чтобы договоры подписывала головная компания. Подробнее — в статье о постоянном представительстве .

Трудовая сторона — заранее  

• Бессрочный договор с испытательным сроком — до шести месяцев по CCNL. Это и есть ваш первый этап проверки.
• Письменный план комиссионных.
• Служебный автомобиль, если работа выездная.
• Правила командировок.

Пересмотр по графику  

Встречайтесь ежемесячно, подводите итоги ежеквартально. Решение о масштабировании или остановке принимайте по заранее заданным критериям.

Что вы получаете  

Через год у вас есть данные о спросе, ценах, клиентах и реальная стоимость присутствия в Италии. Если рынок подтвердился, следующий шаг — второй сотрудник или своё юрлицо. Подробнее о найме продавцов — на странице продажи и экспорт , стоимость — в калькуляторе .

Вопросы экспортёров  

Можно ли нанять продавца на неполный день? Можно. Для проверки рынка это иногда разумно: например, опытный менеджер работает на вас часть недели. Но учитывайте, что продавцу, который работает и на других, сложнее сосредоточиться на вашем продукте.

Можно ли платить только комиссионные? Трудовой договор требует как минимум минимальной зарплаты по CCNL. Комиссионные — дополнительно. Модель «только процент» — это договор агента, а не сотрудника, со своими правилами.

Кто будет вести бухгалтерию продаж в Италии? Если договоры подписывает головная компания, продажи учитываются у вас. Итальянский сотрудник через EOR не требует итальянской бухгалтерии для продаж. Если вы ввозите товар в ЕС, вопросы таможни, НДС и склада решаются отдельно, с логистическими партнёрами.

Нужно ли регистрироваться для НДС в Италии? Это зависит от модели поставок, а не от наличия сотрудника. Проверьте с налоговым консультантом до первых поставок.

Как долго длится проверка? Обычно не меньше испытательного срока и одного полного торгового цикла вашей отрасли. Для продуктов с длинным циклом — выставки, тесты, сертификация — это может быть год.

Что если продавец нужен в нескольких странах ЕС? Сотрудник в Италии может ездить в командировки по ЕС. Длительная работа в другой стране требует отдельного анализа налогов и взносов.

Как мы помогаем  

Мы оформляем сотрудника, готовим письменный план комиссионных, служебный автомобиль и правила командировок, и каждый месяц присылаем отчёт с полной стоимостью — чтобы вы видели цену проверки в цифрах.

Ошибки, которые повторяются  

Нанимать младшего специалиста «чтобы дешевле». Не давать материалов на итальянском. Ждать результата через три месяца в отрасли с годовым циклом. Давать продавцу право подписи. Не фиксировать критерии успеха до найма.

Что сделать сейчас  

Запишите вопрос проверки, три уровня критериев и бюджет на год, включая стоимость сотрудника из калькулятора , выставки и поездки. С этим документом проще и найти кандидата, и принять решение через год.

Расчёт стоимости одного продавца мы готовим за один рабочий день — с базовой зарплатой и примером комиссионных.